Probablemente estés familiarizado con el concepto de la pirámide de Maslow sobre las necesidades humanas. Bueno, pues las personas que son parte de una empresa también cuentan con un set de necesidades particulares en el ámbito laboral.
Cuando hay personas involucradas la irracionalidad (en la forma de intereses y deseos) juega un gran rol importante en la toma de decisiones. Sería inocente pensar que las decisiones dentro de la empresa se toman solamente intentando maximizar las utilidades de manera 100% racional. Muchas veces hay que lidiar con temas como: política corporativa, resistencia al cambio, prioridades financieras, factores de riesgo, y métricas de desempeño de las personas.
De acuerdo con HBR, ellos encontraron 40 elementos de valor fundamental que se dividen en 5 categorías (desde la base de la pirámide hasta la punta):
- Valores mínimos esenciales
- Valores funcionales
- Valores de facilidad de hacer negocios
- Valores Individuales
- Valores inspiracionales
Las empresas B2B pueden usar estos elementos para examinar y mejorar su propuesta de valor. Para eso, deben identificar los elementos que sus clientes valoran más y así determinar cómo mejorar su oferta a través de 5 pasos:
- Comparar la propuesta de valor con la de los competidores
- Hablar con clientes par entender su experiencia
- Idear maneras de cómo incrementar el valor para sus clientes
- Mapear las personas que componen el equipo de compras y las diferentes fuentes de valor para cada uno
- Refinar, testear y aprender
Específicamente en el caso de las empresas B2B, hay una serie de necesidades que un proveedor debe cubrir. Debe detectar cuáles son sus necesidades más urgentes y cubrirlas lo mejor que pueda.
Los vendedores B2B necesitan optimizar precios, cumplir con requerimientos y regulaciones.
Las empresas ahora evalúan si el producto que comprarán va a influir en el posicionamiento de la marca o mejorar la experiencia de sus clientes. Muchos factores racionales y emocionales detrás de las compras.
Los que tienen un mayor valor objetivo percibido se encuentran en la base de la pirámide, mientras que los que tienen un valor más subjetivos se encuentran en la parte superior.
Las acciones humanas, de acuerdo a Maslow, son motivadas por un deseo innato para suplir las necesidades desde las más básicas (como seguridad y comida) hasta las más complejas (como autoestima y altruismo).
Los elementos de valor identificados por HBR extiende estas ideas a las personas que están en roles corporativos y sus motivaciones para comprar y usar productos y servicios en el negocio.