El Marketing Basado en Cuentas o Account Based Marketing (ABM) tiene que ver con encontrar cuáles son las personas involucradas en el proceso de compras y los diferentes tomadores de decisiones dentro de una compañía. Una vez identificadas las personas clave, se elabora una campaña personalizada para cada una de ellas.
Esta es una estrategia con foco láser que se usa bastante en empresas B2B, ya que toma en cuenta el proceso que tienen las compañías para decidir si contratar servicios o comprar productos.

Las empresas generalmente tienen a más de una persona involucrada en cada una de las etapas del proceso, y cada una de ellas tiene intereses diferentes. Por eso los mensajes tienen que ser customizados para asegurar que sean relevantes para ellos.
Por ejemplo, no le va a importar mucho a un gerente técnico un correo detallando los beneficios que puede generar tu producto a las ventas de la empresa. En cambio, si ese mismo contenido se lo envías al director de ventas de una empresa, probablemente llamarás su atención.

Las empresas que se pueden ver más beneficiadas con esta estrategia son aquellas con ciclos largos de ventas y que tienen cuentas de alto valor. Para ellas, el ABM es un componente infaltable del plan de marketing.

Son muchos los beneficios de implementar ABM, como por ejemplo:

• Demuestras que en tiendes los desafíos y su negocio.
• Generas relaciones fuertes, ya que estás haciendo un esfuerzo extra al hacer cosas altamente personalizadas. Y eso es algo que valoran los clientes.
• Aumenta las probabilidades de cerrar negocios y de hacerlo de manera más consistente.
• Podrás dirigir tus recursos y esfuerzos a los contactos que tienen más probabilidad de incidir en el cierre.