¿Porqué debemos usar tácticas de marketing especiales cuando promocionas servicios o productos a empresas?

Las empresas tienen características y necesidades únicas:

• El principal motivador de la compra tiene que ver con los objetivos y necesidades de la compañía.
• El proceso de compra está compuesto por más de una persona.
• Cada personas involucrada en la toma de decisión tiene intereses distintos.
• Las compras generalmente involucran un mayor plazo y presupuesto. Es decir, la decisión tiene mayor impacto.
• Al ser una decisión de alto impacto, el proceso de compra toma más tiempo.
• Pueden haber canales únicos en los que se mueven las personas, como eventos y webinars.

Para abordar estos aspectos de las empresas, tenemos que usar estrategias diferenciadas, como:

• Ofrecer una propuesta de valor que no solamente beneficie a la compañía, si no que atraiga a las personas involucradas.
• Encontrar a las personas involucradas en el proceso de compra.
• Usar diferentes tácticas y contenidos para las diferentes personas, de acuerdo a sus funciones y necesidades.
• Generar mayor cantidad de contenido y de mejor calidad.
• Priorizar el posicionamiento como un experto en el nicho.
• Tener tácticas especiales para los canales únicos donde se mueve la audiencia.

A pesar de lo anterior, el marketing B2B tiene muchas similitudes con el B2C.
En ambos casos nos enfrentamos a lo mismo: personas y necesidades.

Similitudes entre B2B y B2C

El factor común entre las empresas B2B y B2C son las personas. Por eso los principios para ofrecer un producto o servicio no cambian demasiado.

Es cierto que las personas tienen distintas necesidades en distintos contextos.
Por ejemplo, una persona necesita soluciones para aumentar el crecimiento cuando está dirigiendo su empresa, pero en su vida privada está preocupado de cómo mejorar su desempeño andando en bicicleta. Sin embargo, en última instancia todo se trata de ayudar a personas individuales. Por eso es extremadamente importante entender sus problemas, necesidades, deseos y valores. Cuando entiendes todo esto, puedes descubrir la mejor manera de cómo ayudarlos a alcanzar sus objetivos.

Una de las principales tareas del marketing tiene que ver con comunicar cómo podemos entregar valor a las personas. El objetivo es crear y mantener relaciones beneficiosas para todas las partes involucradas.

La generación de contenido es una de las mejores maneras de crear esa conexión y generar lazos de confianza. Debes entregar información con la intención genuina de querer ayudarlos. Por eso muchas veces uso la palabra audiencia en vez de clientes o consumidores.

La empatía es clave para crear contenido útil para tus clientes. Podrás crear material que realmente necesiten y les sirva. Finalmente lograrás convencerlos de que tú eres el mejor indicado para resolver sus problemas. Las personas tomarán las acciones que tú les sugieres y estarán felices de comprar tu producto o servicio.